BOGANMELDELSE: Salget går strygende
Af Stephan Sabinsky, pressekoordinator, Schneider Electric
Virksomheders kompetencer inden for salg og projektledelse af key accounts er blevet skærpet væsentligt. Professionaliseringen stiller krav til opdaterede terminologier og velfungerende værktøjskasser. Bogen Key Account Manager giver en introduktion til dem, men når ikke i dybden
Kommunikatøren som sælger Kommunikationsfolk, der ikke til daglig fungerer som sælgere, kan med fordel læse bogen og få en introduktion til salg og key account-management. Derudover er det altid en fordel at kende andre fagfolks terminologi, og det skader vist ikke at ’flashe’ sit kendskab til begreberne key accounts, pipeline, newbizz og værdikæder.
Lidt for strygende Forfatterne har stor teoretisk og praktisk erfaring, det mærker man blandt andet ved, at de går bag om begreberne og påpeger deres svagheder. Men gennemgangen bliver ofte for overfladisk. Den strejfer og kommer aldrig rigtigt i dybden, hvilket selvfølgelig kan være svært på de relativt få sider, som bøgerne i serien ’Kort til viden’ stiller til rådighed. Andre bøger i serien lykkes langt bedre. Men læs bogen og lær, hvordan salgscentrene i de sælgende og købende virksomheder er skruet sammen. Som introduktion til begreber fungerer bogen. Her er et par eksempler: Key account: ’… en strategisk kunde, hvor samarbejdet på både kort og langt sigt skaber en øget konkurrencekraft for begge virksomheder’. Værdikæder: ’… en arbejdsmodel af kundens virksomhedsstruktur, der beskriver de væsentligste forretningsfunktioner, afdelinger og personer/funktioner’.