Forhandling

11. februar 2008

Forhandling

Forhandling er en håndbog om forhandlingens mange facetter. Den giver læseren en grundig gennemgang af virkemidler, metoder og processer. Bogen indeholder både tjeklister og gode råd til, hvordan man forhandler, hvordan man forbereder sig, og hvilke strategier man kan forfølge i forhandlingen. Den bringer også en del konstruerede eksempler, som skal illustrere eller konkretisere teksten.

Man mærker tydeligt forfatternes iver for at videregive deres reelle og undervisningsmæssige erfaringer med forhandling. Der er således på mange måder lagt op til en god og pædagogisk bog, hvilket den også er. Men forfatterne er næsten for grundige og gentager sig selv så mange gange, at man som læser irriteres over, at indholdet kører i ring og slører overblikket.

Forfatterne er klare fortalere for, at forhandlingen bliver et samarbejde, hvilket jeg kun kan tilslutte mig! De fleste af os kender de alternative strategier som kamp, indrømmelser, forhaling eller kompromis, som man også bør mestre. Men pointen er, at man kommer længst med samarbejde, som skaber de - med det så fortærskede ord - ’win-win’ situationer frem for eksempelvis kampe, som afgøres med en vinder og en taber – eller i værste tilfælde, to tabere.

Gennem dialog skal parterne nå frem til kreative og konstruktive løsninger, som giver begge merværdi. Det kræver meget af forhandlerne at nå dertil, og dermed er der ikke langt til en anden af bogens pointer: Den menneskelige faktor er afgørende for, om forhandlinger lykkes eller ej. Man kan forberede sig nok så meget på tidsplan, leveringsbetingelser, priser, konkurrenttilbud osv.  Forhandlinger er et psykologisk spil og handler i sidste ende om følelser. Faktorer som troværdighed og personlig kemi bliver derfor essentielle – ikke mindst i fremmede kulturer.

Forhandling er kommunikation! Derfor må vi kommunikatører have et fortrin i forhold til det at forhandle. Bogens forfattere opstiller en metode til at øge effektiviteten i forhandlingens kommunikation, der bygger på klassisk retorik:

•  Målret og strukturer dit budskab

•  Begræns mængden af information

•  Tænk på modtagerens interesse

•  Brug flere kanaler og gentag dig selv!

Kommunikation og forhandling behandles i et af de sidste kapitler, hvilket set med kommunikatørens øjne er interessant. Men hvis du kan din ABC for kommunikatører, så er der dog ikke meget nyt at hente i dette kapitel. Læs bogen, hvis du ønsker større indsigt i, hvad du ved eller ikke ved om forhandlinger. Brug den eventuelt efterfølgende som opslagsbog før din næste forhandling.

Forhandling

af Kjeld Jensen og Iwar Unt

Børsens Forlag 2007

256 sider, 299 kr